Закономерности формирования ассортиментного портфеля ОТС

Нами было проведено исследование, направленное на определение критериев и закономерностей формирования ассортиментного портфеля путем сопоставления результатов АВС-анализа различных показателей. Объектом изучения послужил ассортимент безрецептурных лекарственных препаратов (ОТС).

ОТС-препараты — один из стратегических сегментов аптечного ассортимента, пользующийся спросом у населения и обеспечивающий, по разным оценкам, приблизительно 50% продаж в денежном выражении [1, 2, 3]¹.

Исследование проводилось по следующей методике:

1. Анализ и сегментирование всего ассортимента аптечных организаций.
2. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по количеству проданных упаковок.
3. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по объему продаж (руб.).
4. Сравнительный АВС-анализ ассортимента ОТС по валовому доходу (руб.).

После всестороннего анализа полученного массива данных для исследования были использованы следующие границы:

• группа, А — около 50% (продаж, валового дохода), условно мы их назвали «генераторы потока» и «генераторы прибыли» 1-го ряда;
• группа В — около 30% (продаж, валового дохода), обозначенная как «генераторы потока» и «генераторы прибыли» 2-го ряда;
• группа С — около 20% (продаж, валового дохода).

Поскольку в группу, А входит относительно небольшое количество ассортиментных позиций, группа В рассматривается как важный для аптечной организации ассортимент, в первую очередь с точки зрения удовлетворения запросов потребителей.

По данной методике был проведен сравнительный анализ институциональных показателей трех аптечных организаций Москвы за календарный год (2012—2013 гг.). Исследуемые аптеки имели частную форму собственности, не являлись сетевыми и были экономически эффективными (работали с прибылью). Условием их отбора был показатель товарооборота в год: аптека 1 — с товарооборотом ниже среднего, аптека 2 — имеет средний товарооборот, а аптека 3 — с объемом продаж выше среднего.

Ассортимент исследуемых аптек насчитывал от 4394 до 9084 позиций, которые представлены ЛС, БАД, лечебной косметикой и другими ассортиментными группами (табл. 1).

Таблица 1

Ассортимент аптек в натуральных показателях

Группа ЛС — наибольшая во всех представленных аптеках, причем значительное количество принадлежит рецептурным препаратам (от 34,63 до 47,25%), безрецептурные ЛС — от 21,6 до 30,34%, доля позиций других ассортиментных групп варьирует от 22,41 до 43,77%.

Сравнительный анализ показал, что в объеме продаж аптечных организаций как в натуральных, так и в денежных показателях наибольшая доля приходится на лекарственные препараты (табл. 2).

Данные табл. 2 показывают, насколько различается объем продаж в натуральном выражении, а также разное соотношение в продажах ЛС и других ассортиментных групп. Причем в аптеке 1 с наименьшим товарооборотом реализуется наибольшее количество прочего ассортимента (115,99 тыс. уп.), а в аптеке 3 с самым большим объемом продаж в денежном выражении продается наименьшее количество нелекарственного ассортимента в натуральном выражении (72,08 тыс. уп.).

Таблица 2

Структура продаж аптечных организаций

В объеме продаж как в натуральных, так и в денежных показателях наибольшая доля приходится на лекарственные препараты

Как видно из таблицы, в натуральном выражении ЛС занимают от 59,21 до 78,24%, а в денежном — более 78,96%. Таким образом, несмотря на расширение в аптеках нелекарственного ассортимента (лечебная косметика, БАД и т. д.), потребитель обращается в аптечные организации в первую очередь за фармацевтической помощью.

Для качественной характеристики было рассмотрено соотношение экономических показателей ассортимента аптечных организаций с учетом разделения ЛС на рецептурные (Rx) и безрецептурные, прочий ассортимент, а также рассчитана средняя цена ЛС (табл. 3).

Установлено, что во всех аптечных организациях преобладают продажи ОТС в натуральном выражении (34,92; 47,38 и 48,91%) от всего ассортимента, а наибольший объем продаж в денежном выражении приходится на рецептурные препараты, что соответствует сложившимся тенденциям на фармрынке. Рассмотрение товарооборота в денежном выражении показывает, что только в аптеке 1 несколько преобладают ОТС (39,55%). Это может быть связано с более высокой средней ценой в данной аптечной организации (130,7 руб.), которая также может влиять на более низкие продажи в натуральном выражении. Для оценки степени влияния уровня средней цены на продажи был рассчитан коэффициент корреляции, который равен -0,85 (сильная обратная связь), что подтверждает объективные экономические закономерности (закон спроса).

Таблица 3

Соотношение продаж Rx и ОТС

Аптекам 2 и 3 наибольший товаро-оборот в денежном выражении приносят продажи рецептурных препаратов, что может быть связано с их более высокой средней ценой (390,36 и 466,44 руб. соответственно). Эти результаты соответствуют общей тенденции на фармрынке. Аналитические данные последних лет свидетельствуют о том, что наблюдается рост доли продаж ОТС в денежном выражении, потребители все больше заинтересованы в безрецептурных препаратах.

Для первого варианта АВС-анализа использовались данные о продажах безрецептурных лекарственных препаратов в натуральных показателях в каждой из аптек (табл. 4).

Таблица 4

АВС-анализ OTC по показателю «продажи в натуральном выражении»

Во всех аптечных организациях 50,0% продаж в натуральном выражении дают от 3,54 до 5,33% (70–78 ед.) позиций безрецептурных препаратов, еще 30,0% продаж обеспечивают 12,91–17,55% наименований (234–255 ед.). В то же время 80% продаж аптек в упаковках ОТС обеспечивают 22,88, 19,07 и 16,45% позиций ассортимента соответственно. Таким образом, соотношение ассортимента 1-го и 2-го ряда находится в соотношении 73 ± 3: 262 ± 10, или 1: 3,6. Соотношение по всем группам, А: В: С оказалось следующим 1: 3,5: 19,5, а АВ: С — 1: 4.

Перечень ТОП-10 ЛС группы, А в порядке убывания количества проданных упаковок представлен в табл. 5.

Таблица 5

ТОП-10 ОТС группы, А по показателю «объем продаж в натуральном выражении»

Во всех аптеках высоким спросом пользуются одни и те же лекарственные препараты, причем существующие на фармацевтическом рынке не одно десятилетие, кроме Интим-спрея, Терафлю и Арбидола. Оказалось, что ассортимент группы, А в аптеках совпадает приблизительно на 74%. Это говорит об устойчивых предпочтениях потребителей к определенным препаратам, которые практически не зависят от расположения аптеки и других условий.

На следующей стадии был проведен АВС-анализ по товарообороту в денежном выражении, результаты которого представлены в табл. 6. Установлено, что 50,0% товарооборота приносят от 7,29 до 9,08% позиций ассортимента ОТС, что натуральном выражении составляет от 121 до 161 ед., 30,0% товарооборота дают от 16,66 до 20,03% наименований ЛС. Рассчитано, что 80% товарооборота аптеке приносят 29,11, 26,81 и 23,95% позиций ассортимента соответственно. Таким образом, соотношение ассортимента групп, А и В соответствует 142 ± 3 к 320 ± 10 или 1: 2,25, а соотношение по всем группам, А: В: С оказалось следующим 1: 2,25: 9, а АВ: С — 1: 2,8. В таблице 7 представлен ТОП-10 ЛС, приносящих наибольший товарооборот.

Таблица 6

АВС-анализ ОТС по показателю «товарооборот в денежном выражении»

Таблица 7

ТОП-10 ОТС группы, А по показателю «товарооборот в денежном выражении»

Группа, А по товарообороту в денежном выражении отличается как количественным составом — больше наименований ЛС, так и качественным — состоит из новых и широко рекламируемых ЛС. Как видно из представленных данных, для первых позиций ассортимент совпадает на 50% (приблизительно на 43% наименований, которые попали в группу, А всех аптек). Таким образом, по показателю «товарооборот в денежном выражении» ассортимент аптек отличается больше, чем в натуральных показателях.

У потребителей есть устойчивые предпочтения в выборе препаратов, которые не зависят от расположения аптеки и других условий

Важный экономический показатель для аптечных организаций — валовый доход, по которому также был проведен АВС-анализ (табл. 8).

Таблица 8

АВС-анализ по показателю «валовый доход»

Установлено, что 50,0% валового дохода приносят продажи от 8,35 до 9,75% позиций ассортимента, что составляет от 130 до 185 наименований ОТС. Рассчитано, что 80% валового дохода приходится на 30,01; 28,9 и 25,97% позиций ОТС, что в натуральном выражении соответствует 400, 567 и 513 ед. При установлении соотношения групп, А и В получилось следующее: 160± к 333± или 1: 2,1; соотношение групп, А: В: С выглядит как: 1: 2,1: 7,9, отношение АВ: С — 1: 2,6.

При сравнении всех полученных соотношений в результате АВС-анализа по продажам, товарообороту и валовому доходу прослеживается снижение доли группы С, т. е. для 50% продаж требуется меньше позиций ОТС, для 50% ТО чуть больше, а для 50% валового дохода еще больше (1: 3,5: 19,5 / 1: 2,25: 9 / 1: 2,1: 7,9).

Если сравнивать данные трех аптек по показателям «товарооборот в денежном выражении» и «валовый доход», то аптека 1 имеет лучшие показатели, т. к. ее группа С, требующая тщательной работы, имеет наименьшие значения (70,89 и 69,99%), чего нельзя сказать про остальные аптеки. Но необходимо помнить, что аптечная организация в первую очередь выполняет социальную функцию и исключать трудные позиции без тщательного их изучения не должна. Ряд ОТС группы, А по валовому доходу представлен в табл. 9. В данной таблице также в основном представлены современные и широко рекламируемые ОТС, но они совпадают между собой ориентировочно только на 22%.

Таблица 9

ТОП-10 ОТС группы, А по показателю «валовый доход»

В результате проведенного исследования установлено качественное и количественное соотношение аптечного ассортимента аптек Москвы и показано влияние ценовых факторов на потребительский спрос. На основе сравнительного АВС-анализа определены стратегические группы ассортимента ОТС и закономерности их формирования. Также рассчитан процент схожести наименований лекарственных препаратов группы, А аптечных организаций, который в зависимости от анализируемого показателя изменяется: 74% при анализе показателя ТО в натуральном выражении, 43% — ТО в денежном выражении и 22% при анализе валового дохода. Таким образом, полученные данные — основа для оценки и формирования рационального ассортиментного портфеля безрецептурных лекарственных препаратов АО, удовлетворяющего запросы как конечных, так и институциональных потребителей.

Список литературы