Как «настроить» ассортимент под аптеку. Подсказки эксперта и опыт коллег

Как оценивать ассортимент: четыре ключевых параметра

Ассортимент аптечной организации — это совокупность лекарственных препаратов (ЛП), изделий медицинского назначения, товаров других групп, которые предназначены для реализации. Чтобы ассортимент приносил аптеке доход, он должен иметь достаточные для этого широту, глубину, насыщенность и гармоничность. Рассмотрим эти параметры для ассортимента ЛП.

Широта ассортимента. Определяет количество групп ЛП в товарной номенклатуре аптечной организации. Широкий ассортимент увеличивает объем реализации и доход аптечной организации. Он, наряду с высокой квалификацией персонала и грамотным оформлением торгового зала, входит в топ-3 факторов, которые формируют конкурентоспособность аптеки. Но максимальное расширение ассортимента ЛП не всегда дает положительный результат. Это связано с тем, что даже при максимальной широте ассортимент ЛП может не учитывать уровень спроса на отдельные позиции, условия поставок товара и стоимость.

Глубина ассортимента. Зависит от количества позиций в каждой ассортиментной группе, ее характеризует присутствие разных видов товара. Для ЛП под разновидностью товара понимают наличие разных МНН или торговых наименований с одним и тем же МНН в определенной лекарственной форме, дозировке, фасовке и т. д. Например, три торговых наименования геля для наружного применения с НПВС в качестве действующего вещества. При этом НПВС в составе геля может иметь одно и то же МНН — диклофенак — или разные: кетопрофен и амелотекс. К подвидам ЛП относят различные лекарственные формы: таблетки, драже, капсулы, растворы для инъекций, мази и т. д.

Насыщенность ассортимента. Параметр определяет количество позиций во всех группах ЛП. Насыщенность ассортимента определяют: потребительский спрос, рентабельность продукции, появление на фармрынке новых лекарственных средств. Например, сейчас насыщенность ассортимента аптек во многом растет за счет вывода на фармрынок российских конкурентоспособных ЛП в ходе реализации государственной программы импортозамещения. Цель грамотной ассортиментной политики — оптимальная насыщенность товарной номенклатуры и видов товаров в фармацевтической организации.

Гармоничность ассортимента. Зависит от степени взаимозаменяемости ЛП по их назначению, показаниям к применению, требований к хранению, рентабельности.

Как это работает на практике: обобщенный опыт коллег

Чтобы оценить, как ассортимент ЛП влияет на доходность, в аптеках разных видов провели маркетинговое исследование. ЛП из ассортимента аптек распределили по 40 фармгруппам. Результаты исследования показали, что «идеальный» ассортимент должен включать все 40 фармгрупп, хотя и с разным количеством позиций в каждой из них. На количество позиций влияет взаимозаменяемость. Если в фармгруппе высока взаимозаменяемость препаратов, то в ней может быть представлено относительно меньшее количество наименований. Если нет, то аптека должна располагать хотя бы одной упаковкой каждого наименования препарата. Но такой ассортимент невыгоден аптеке с точки зрения дохода.

Чтобы увеличить доходность ассортимента, нужно рассмотреть доход по каждой фармгруппе. Также важно оценить количество ЛП в продаже, входящих в одну фармгруппу. В зависимости от доходности весь лекарственный ассортимент можно разделить на пять сегментов.

Первый сегмент. ЛП этого сегмента приносят самый высокий доход. Доход от продажи препаратов очень быстро нарастает при увеличении числа позиций, затем наступает насыщение. Дальнейшее расширение ассортимента не дает существенного увеличения дохода. Например, если в продаже постоянно присутствуют не более трех наименований антибиотиков (пенициллины, цефалоспорины, тетрациклины), ввод в фармгруппу еще одного ЛП практически не увеличивает месячный доход от продажи этой группы. Даже если ассортимент ЛП первой группы расширить до десяти наименований, ощутимого прироста не произойдет. В первый сегмент входят антибиотики, инсулины и синтетические противодиабетические средства, противоастматические препараты, транквилизаторы, гиполипидемические средства и витамины.

Второй сегмент. Препараты этого сегмента дают немного меньший доход. Ко второму сегменту относятся противоязвенные, антиангинальные, гипотензивные, седативные, противопаркинсонические, жаропонижающие, противоревматические препараты, анальгетики, пищеварительные ферменты, противогрибковые лекарства, антиагреганты. Резерв расширения ассортимента больше, однако доходность данных препаратов ниже, чем у препаратов первого сегмента.

Еще по этой теме

Как применять дерево целей для оптимизации аптечного ассортимента

Третий сегмент. К фармгруппам третьего сегмента относят отхаркивающие, спазмолитические, синтетические антибактериальные препараты, ноотропы, антитиреоидные, противоэпилептические и антиаллергические средства. Доход от продаж препаратов этого сегмента наполовину ниже, чем препаратов первого сегмента.

Препараты четвертого и пятого сегментов. Такие лекарства отличаются самой низкой доходностью, которая неизменно растет по мере расширения ассортимента ЛП. Четвертый сегмент включает антиаритмические, противопротозойные, противопаразитарные, противоглаукомные препараты, диуретики, лекарства для терапии ИППП, оральные контрацептивы, средства от кашля. В пятый сегмент входят сердечные гликозиды, противовирусные препараты, лекарства против катаракты, слабительные.

Рекомендации по оптимизации ассортимента

Фармгруппы ЛП имеют определенный период роста рентабельности. Если превысить предел расширения ассортимента по группе, дальнейшие закупки новых наименований перестанут увеличивать доход и рентабельность аптеки. Для препаратов первого сегмента рентабельность уменьшается после того, как удовлетворенность покупателей составит 50 процентов. Рентабельность пятого сегмента сохраняется на всем протяжении расширения ассортимента. В первом случае это связано с тем, что при появлении в продаже более эффективных препаратов происходит сокращение покупок дешевых и малоэффективных лекарств. В то же время заменить препараты из пятой группы другими позициями невозможно.

Оптимальное для аптек распределение препаратов в структуре закупок с учетом сегментов следующее. ЛП первого сегмента нужно закупать по несколько наименований из каждой фармгруппы, чтобы удовлетворить спрос на 30 процентов. Препараты второго сегмента нужно закупать в количестве, достаточном, чтобы удовлетворить спрос на 40 процентов. Закупка ЛП третьего, четвертого, пятого сегментов должна удовлетворять спрос посетителей соответственно до 50, 60 и 70 процентов.